Как эмоции влияют на решение о покупке — и как это использовать в маркетинге
Человек думает, что он покупает логикой.
Но на деле — покупает эмоциями, а потом логикой оправдывает.
И если в вашем маркетинге всё только про «функции» и «характеристики» — вы теряете клиентов.
Потому что люди выбирают не то, что лучше. А то, что ближе.
Почему эмоции решают?
- Потому что выбор — это стресс. Эмоции помогают быстро сориентироваться: «своё / не своё».
- Потому что покупка — это всегда о себе. Даже если вы покупаете молоко — это про заботу, привычку, вкус детства.
- Потому что рациональные аргументы у всех одинаковые. А эмоции — отличают именно вас.
Пример №1: Техника
💬 Логично:
«У телевизора 4K, 120 Гц и HDR.»
❤️ Эмоционально:
«Собирайтесь всей семьёй на тёплые вечера с идеальной картинкой — будто в кино.»
Что работает лучше? Второе. Потому что оно говорит про эмоции от использования, а не про технические параметры.
Пример №2: Одежда
💬 Логично:
«Новая коллекция из натуральных тканей. Размеры от XS до XL.»
❤️ Эмоционально:
«Платье, в котором вы захотите выходить и в офис, и на свидание — просто потому что в нём себе нравитесь.»
Почему работает:
Потому что одежду покупают не только телом, а ощущением себя в этой одежде.
Пример №3: Услуги
💬 Логично:
«Проведём аудит рекламы. Дадим рекомендации. Составим отчёт.»
❤️ Эмоционально:
«Покажем, куда утекают ваши деньги — и что сделать, чтобы каждый вложенный доллар приносил больше.»
Что делает второе сильнее:
Оно обещает результат, облегчение и контроль. Это эмоции, на которых продаётся B2B.
Как использовать эмоции в маркетинге?
- Начинайте с боли или желания
- Не с описания продукта, а с того, что волнует клиента.
- → Не «Мы делаем сайты», а «Хватит терять клиентов из-за устаревшего сайта».
- Показывайте результат в жизни
- → Не «Доставка за 24 часа», а «Получите заказ уже завтра утром — и порадуйте себя без ожидания».
- Добавляйте истории, сравнения, образы
- → «Эта упаковка — как подарок, который приятно получить даже себе»
- → «Каждый раз — как маленький праздник»
- Говорите как человек, а не как инструкция
- → Вместо «Преимущества» — «Почему вам будет удобно»
- → Вместо «О нас» — «Как мы работаем и с кем срабатываемся»
Эмоции ≠ манипуляция
Важно: эмоции — это не про обман.
Вы не создаёте ложные ожидания. Вы просто помогаете клиенту почувствовать, зачем ему это нужно.
Потому что покупка — всегда про чувства: уверенность, радость, заботу, облегчение, гордость.
Что делать прямо сейчас:
- Перепроверьте свои тексты и офферы. Где в них эмоция?
- Переформулируйте хотя бы 1 банальный блок в стиле «плюс логика + плюс чувство».
- Добавьте фразы, которые вызывают образы и ощущения.
📍 В Muna Media мы помогаем бизнесам говорить с клиентом не «через прайс», а через ощущение, ценность и контакт.
Пишем тексты, которые читают. Строим воронки, где решение рождается естественно.
Если хотите, чтобы ваш бренд стал ближе к людям — приходите на экспресс-аудит коммуникации.
